Erfolgsfaktor Sympathie: Wie Sie auf der emotionalen Ebene überzeugen

Viele Menschen sind der Überzeugung, rational zu handeln, doch das Gegenteil ist häufig der Fall. Dieser Beitrag aus dem zeigt Ihnen, inwiefern Sympathie/Antipathie die Meinungsbildung und Entscheidungsfindung beeinflussen. Zudem wie Sie mit solchen emotionalen und unbewussten Mechanismen umgehen und bei Ihrem Gegenüber Sympathiepunkte sammeln.

Treffen Sie rationale Entscheidungen?

Denken Sie, dass die Entscheidungen, die Sie tagaus, tagein treffen, rational sind? Glauben Sie, dass andere Menschen – z. B. Ihr Chef, Ihre Kollegen oder gar Ihr Arzt – im Berufsleben alle gleich behandeln und sich nur von knallharten Fakten überzeugen lassen?
Wenn Sie diese Ansicht vertreten, muss ich Sie enttäuschen. Das Leben zeigt immer wieder: Wir Menschen unterliegen zwar häufig dem Irrglauben, sachlich zu sein, in Wahrheit sind unsere Entscheidungsfindungen oder unsere Meinungsbildungen jedoch emotional. Und das gilt nicht nur dafür, wie wir die Frühstücksmargarine oder ein Familienauto auswählen, sondern auch für die Chancen eines Bewerbers in einem Auswahlverfahren und sogar für die Diagnose von Ärzten.

-Insider-Wissen: Sympathie im Gesundheitsbereich: "Wie Ärzte denken"

So lautet ein Bericht der Zeitschrift “Psychologie heute”, der aufzeigt, wie und warum Ärzte falsche Diagnosen stellen. In Untersuchungen wurde ein Zusammenhang zwischen Sympathie und Antipathie und dem Kommunikationsverhalten nachgewiesen. In einer Studie von Forschern der University of New Mexico zeigte sich z. B., dass besonders gepflegte und elegant gekleidete Menschen deutlich seltener vom Arzt unterbrochen wurden als andere.
Bei schmutzigen, ungewaschenen oder auf andere Weise vernachlässigt wirkenden Patienten dagegen erfragten die Mediziner weniger Details und gaben ihnen seltener Gelegenheit, Fragen zu stellen.
Die Schlussfolgerung: “Ein Mediziner, der einen Patienten nicht mag, tendiert dazu, diesen nicht ausreden zu lassen und sich schnell auf eine bequeme Diagnose zu fixieren.”
(“Psychologie heute”, 11/2008).
Sympathie und Antipathie in der Arztpraxis haben Einfluss auf die Sorgfältigkeit der Untersuchung, die Diagnose und die Therapie. Somit haben sie im Extremfall sogar Einfluss auf Krankheit oder Gesundheit, Leben oder Tod.

Die schlechte Nachricht für Objektivisten lautet also, dass fast alle Menschen (auch Mathematiker oder Naturwissenschaftler wie z. B. Ärzte) nicht rational entscheiden, sondern sich unbewusst von Sympathie und Antipathie leiten lassen. Im medizinischen Bereich kann diese Emotionalität (wie gerade beschrieben) sogar verheerende Folgen haben.

Sympathie im Marketing
Im Absatzmarkt von Konsumgütern machen sich Marketing-Profis dieses Wissen zunutze, indem sie sich gezielt bemühen, den Sympathiewert von Marken zu steigern. Aus der Studie “Die Macht der Sympathie”, in die Erkenntnisse aus 20 Jahren Markenforschung der Zeitschrift “Brigitte” hineingeflossen sind, stammt diese Schlussfolgerung:

Verbraucher nutzen die Sympathie, um markierte Produkte als Persönlichkeiten wahrzunehmen, und schaffen sich damit selbst die Voraussetzung, um Beziehungen zu Marken aufzubauen! Oder andersherum:
Sympathie ist der Schlüssel zum Markenerfolg!

Sympathie von Mensch zu Mensch
Die gute Nachricht ist, dass auch Sie – ähnlich wie die Werbeprofis bei Marken – Ihren persönlichen Sympathiewert steigern können. Dieser Beitrag zeigt Ihnen, wie Ihnen das gelingt und wie Sie mit Ihrem Kommunikationsverhalten und guten Manieren ins Unbewusste Ihrer Mitmenschen funken:

Der größte Teil unserer Entscheidungen, Meinungen und Ansichten wird unbewusst gebildet. Mit Sympathie, angemessener Kommunikation und guten Umgangsformen können Sie dazu beitragen, dass Sie auf der unbewussten Ebene überzeugen.

Was ist das Geheimnis der Sympathie?

Wie genau entsteht Sympathie? Zusammen mit der Planning-Agentur Equity forschte die Zeitschrift „Brigitte“ weiter nach. Das Ergebnis der Studie: Menschen finden es sympathisch, wenn ein anderer Mensch/ein Produkt/eine Dienstleistung dazu beiträgt, das eigene emotionale Gleichgewicht zu stabilisieren.

Diese Ergebnisse stellen eine gute Basis dar, um das Geheimnis der Sympathie zu lüften, auch wenn in dieser Studie keine Männer befragt wurden und es nur um Wettbewerbsvorteile ging.
Immerhin fragen selbst Markenhersteller, die in der Technik- und Software-Branche angesiedelt sind (wie Acer, Blaupunkt, Dell, Canon oder Fujitsu Siemens), in allgemeinen Marktforschungen nicht nur die Bekanntheit und die Qualität, sondern auch den Sympathiewert ab.
1. Bewunderung: Schwärmerei für ein Idol

Aus Erfahrung weiß ich: Viele Menschen schrecken zurück, wenn sie das Wort “Bewunderung” hören. Bewundert werden zu wollen gilt als eitel und anrüchig. Dabei braucht jeder Mensch Anerkennung und Bewunderung. Vielleicht ist das mit ein Grund, warum so viele Menschen gern einen Hund als Haustier haben (oder gern hätten): Sobald Herrchen oder Frauchen die Tür öffnet, wird es vom vierbeinigen Freund immer wieder freudig mit Gebell, funkelnden Augen und Schwanzwedeln begrüßt und empfangen wie ein Superstar, ein Idol, eine Ikone. Für Waldi oder Pluto gibt es keinen wichtigeren Menschen auf der ganzen Welt als das eigene Herrchen/Frauchen.
Auch bei zwischenmenschlichen Beziehungen kann Bewunderung eine hervorragende Basis für ein gutes Miteinander, Wohlwollen und Sympathie sein.

Überlegen Sie einmal:

• Wofür bewundern Sie Ihren Partner/Ihre Partnerin, Ihre Kinder, Ihre Kollegin, Ihren Chef?
  (Wenn Ihnen gar nichts einfällt, ist die Beziehung wahrscheinlich nicht besonders harmonisch.)
• Wofür werden Sie von Ihrem Partner/Ihrer Partnerin, Ihren Kollegen oder Ihrem Chef bewundert?
  (Auch hier gilt: Wenn Ihnen gar nichts einfällt, ist die Beziehung problematisch.)

Die Bereitschaft, andere zu bewundern
Bewunderung ist eine Form der Anerkennung, über die sich andere Menschen (heimlich) freuen. Falls Ihre Geschäftspartner, Kolleginnen, Freunde und Familienmitglieder nicht wissen, wofür Sie sie bewundern, sollten Sie es Ihnen regelmäßig sagen, z. B. in Form eines Kompliments.

-Extra-Wissen: Kompliment – Anerkennung im Überfluss

Das altspanische Wort “complimient” (heute: cumplimiento) bedeutete Fülle, Überfluss, aber auch Übertreibung. Es fand über das Französische Eingang in die deutsche Sprache, wo das Wort „Kompliment“ schon seit Anfang des 17. Jahrhunderts in der Bedeutung “Artigkeit” oder “Höflichkeitsbezeugung” verwendet wird.

Damit Ihr Kompliment ein geeignetes Mittel ist, um Ihre Bewunderung in Worte zu kleiden, sollte es einige Kriterien erfüllen. Es sollte ehrlich, unaufdringlich, angemessen, respektvoll und ohne Einschränkung sein.

Komplimente, die (k)eine Freude bereiten

• “Sie mögen zwar klein sein, aber die Frauen stehen auf Sie.”Ob sich der Mann, der mit diesem Kompliment bedacht wird, darüber freut, darf bezweifelt werden. Männer unter 1,70 Meter werden oft wegen ihrer geringen Körpergröße gehänselt. Sie wollen nicht auch noch in einem Kompliment auf ihr vermeintliches körperliches Defizit hingewiesen werden.

• “Für Ihr Alter haben Sie sich aber gut gehalten.”

  Was soll die Person jetzt denken, die dieses Kompliment bekommt? Äußern Sie Ihre Anerkennung lieber ohne Einschränkung: “Donnerwetter, da hätte ich mich sehr verschätzt! Sie sehen viel jünger aus.”

Gelungene Komplimente

Damit Ihr Kompliment die gewünschte Wirkung erzielt, sollte es am besten ehrlich, spontan und angemessen se

• “Sie haben so ein ansteckendes Lachen, das gute Laune verbreitet. Da muss ich sofort mitlachen.”
• “Donnerwetter, Ihr Organisationstalent verblüfft mich immer wieder! Wie haben Sie es nur geschafft, innerhalb weniger Stunden dieses Chaos in Ordnung zu bringen?”
• “Ihre Rede hat mich tief berührt. Sie war so inspirierend, motivierend und unterhaltsam, dass ich Ihnen noch Stunden zuhören könnte!”
• “Normalerweise esse ich keinen Kuchen. Aber Ihr Käsekuchen schmeckt mir so gut, dass ich gern noch ein zweites Stück hätte.”

Tipps : Persönlich statt peinlich

Sprechen Sie Ihr Kompliment am besten unter vier Augen aus. Denken Sie daran, dass sich zwar jeder Mensch Bewunderung wünscht, dennoch davon peinlich berührt sein könnte. Häufig ist es besser, wenn es keine weiteren Zuhörer gibt.

Die Bereitschaft, bewundert zu werden
Wie geht es Ihnen mit dem Gedanken, von anderen bewundert oder umschwärmt zu werden? Obwohl Bewunderung ein wichtiger Aspekt der Sympathie ist, gilt es als eitel, nach ihr zu trachten.
Meistens bewundern andere Menschen Sie für das, was ihnen selbst fehlt oder was sie sich für sich selbst wünschen:

• Ein Journalist bewundert einen hervorragenden Buchautor unter Umständen mehr als einen talentierten Pianisten, da er weiß, welche Mühen in einem verständlichen, unterhaltsamen und präzisen Text stecken. Die Leistungen eines Pianisten kann er nicht genügend würdigen, wenn er keine musische Ader hat und ihm das nötige Hintergrundwissen fehlt.
• Die Forschungsergebnisse eines berühmten Physikers imponieren dem Physikstudenten, so dass er ins Schwärmen gerät. Die exquisite Küche eines Zwei-Sterne-Kochs hingegen ist für ihn zu extravagant, die Begeisterung hält sich in Grenzen.
• Die sprachtalentierte Assistentin begeistert den Chef, der selbst – trotz aller Bemühungen – nur wenige Vokabeln Englisch beherrscht.

Bewunderung erhalten Sie z. B. für Ihre Bildung, Ihre Interessen, Ihren Besitz, Ihr Benehmen, Ihr gutes Aussehen oder Ihren Geschmack!

Fazit: Die Arbeit an sich selbst hört nie auf
Überlegen Sie, in welchen Bereichen Sie herausragend sind oder es mit etwas Mühe werden könnten. Ansatzpunkte sind Ihr Job, Ihr Fachwissen, Ihre Allgemeinbildung, Ihre Hobbys, Ihre Charaktereigenschaften. Vielleicht kennen Sie sich hervorragend mit Weinen aus, haben tadellose Umgangsformen, sind ein begnadeter Tänzer oder ein grandioser Redner. Vielleicht imponieren Ihre Stilsicherheit, Ihre Kochkünste, Ihr Humor oder Ihre Fähigkeit, andere zu überzeugen und für etwas zu begeistern.
Anziehend – und bewundernswert – erscheinen Sie mit einem offenen, zufriedenen Gesicht, das auf eine grundlegend positive Lebenseinstellung schließen lässt, und mit gepflegter Kleidung. Ein Griesgram erntet vielleicht Aufmerksamkeit oder Mitleid, jedoch selten Sympathie oder Bewunderung.

2. Nähe: Zusammen durch dick und dünn

„Nur andere Menschen können unser Leben erfüllen.
Hat es nur uns selbst zum Inhalt,
so bleibt es leer.“
(Helmut Gollwitzer, deutscher Theologe und Schriftsteller, 1908–1986)

Die Bedürfnisse nach Freundschaft, Partnerschaft, Gemeinschaft und Zusammenhalt sind grundlegend. Ein Gefühl von Nähe entsteht durch Gemeinsamkeiten und ähnliche Weltansichten oder Interessen. Oft genügt schon ein gemeinsames Feindbild, um Sympathien zu schaffen. Das vergessen Eltern zum Beispiel oft, wenn sie den Freund der Tochter/die Freundin des Sohnes missbilligen. Je größer ihre Ablehnung, desto mehr schweißt dies das junge Paar zusammen.

Sympathisch wirkt ein Mensch auf Sie, der z. B.

• Ihre Leidenschaft für moderne Kunst teilt,
• genau wie Sie aus Reutlingen kommt,
• wie Sie zwei Cockerspaniel zu Hause hat,
• genau wie Sie Wert auf gute Umgangsformen legt.

Da ein Nährboden für Sympathie Gemeinsamkeiten sind, sollten sie herausfinden, was Sie mit Ihrem Gegenüber verbindet. Das können Hobbys, Wünsche, Ziele, Lebensumstände oder Ideale sein.
Manchmal werden Sie allerdings keine Übereinstimmungen finden: Ein Liebhaber schneller Autos und ein aktiver Umweltschützer werden keine Sympathien füreinander entwickeln, die auf Nähe basieren. Hier kommt es darauf an, die anderen Faktoren der Sympathie zu stärken. Der Liebhaber schneller Autos kann den Umweltschützer z. B. trotz fehlender Gemeinsamkeit für sein Engagement und seinen Idealismus bewundern.

Kurzfristig: Übereinstimmung auf körperlicher Ebene
Stellen Sie sich vor: Sie befinden sich in einer kontroversen Diskussion, der Ton wird aggressiv und Sie kommen mit Ihrem Gegenüber auf keinen gemeinsamen Nenner. Die Fronten verhärten sich, die Sympathie schwindet. Was können Sie tun?
Versuchen Sie in so einem Fall, auf körperlicher Ebene Übereinstimmung zu finden. Kommunikationsexperten nennen diesen Vorgang “spiegeln”. Wenn 2 Menschen auf einer Wellenlänge und einer Meinung sind, beobachten sie, dass Gesten und Körperbewegungen unbewusst übernommen werden:

• Gesprächspartner A lehnt sich zurück, Gesprächspartner B lehnt sich einen kurzen Moment später ebenfalls zurück.
• Person A fährt sich durch die Haare, etwas später streift Person B sich mit den Fingern eine Strähne aus dem Gesicht.
• Der Kunde beginnt in der Besprechung mit den Händen zu gestikulieren. Die Gestik des Dienstleisters wird plötzlich ebenfalls lebendiger.

Diesen Mechanismus können Sie sich zunutze machen. Falls eine Besprechung/eine Diskussion festgefahren ist, sollten Sie Ihre Körpersprache sanft an die Ihres Gegenübers anpassen. Spiegeln Sie Ihren Gesprächspartner, indem Sie seine Gestik übernehmen. In vielen Fällen hilft die Spiegel-Methode dabei, auch auf inhaltlicher Ebene voranzukommen und Übereinstimmung zu finden.

3. Expertise: Unterstützung durch den Profi

Viele Menschen wünschen sich Hilfe, Hinweise, Beratung, Coaching, Motivation oder einen Mentor, Begleiter in ihrem Leben, der ihnen bei Ihrer Weiterentwicklung hilft. Ein wichtiger Sympathiefaktor ist, andere bei ihren Wünschen, Zielen und ihrem Leistungswillen zu unterstützen – z. B. mit Optimismus, Elan, Energie, Lebensfreude und Offenheit.

Unterstützen Sie mit Wohlwollen und Optimismus
Die Tagesmeldungen sind voll mit schlechten Nachrichten und Hiobsbotschaften. Nahezu jeder Mensch kennt Selbstzweifel, ob man die bevorstehende Aufgabe meistert und das gesetzte Ziel erreicht. Optimismus und Lebensfreude wirken wie ein Lebenselixier auf einer langen Durststrecke.
Sympathisch ist z. B., wenn Ihr bester Freund zu Ihrem erneuten Versuch, das Rauchen aufzugeben, sagt: “Das stehst du diesmal durch!” (Statt: “Das schaffst du eh nicht!”)

Im Umgang mit Miesmachern: Lassen Sie sich die Stimmung nicht verderben
Lassen Sie sich Ihre Visionen und Ideen von anderen nicht madig machen. Um Ziele zu verwirklichen, benötigen Sie den uneingeschränkten Glauben daran, dass Sie das können.
Sie benötigen positive Energie und Optimismus. Falls Ihnen jemand lang und breit erklärt, warum Ihre Ideen Nonsens sind, sagen Sie sich einfach: “Jetzt erst recht!”

So bleiben Sie im Alltag optimistisch gestimmt

• Suchen Sie – z. B. in der Tageszeitung – nach positiven, erfreulichen Informationen und machen Sie diese zum Gesprächsthema.
• Freuen Sie sich mit anderen, wenn denen etwas Gutes widerfährt, und feiern Sie auch Ihre eigenen Erfolge mit anderen.
• Behalten Sie Getratsche und Lästereien für sich.
• Halten Sie sich – so weit es geht – von Menschen fern, die nur jammern, nur über sich selbst und ihre Krankheiten/Probleme oder schlecht über andere sprechen.
• Schützen Sie sich selbst, indem Sie solche Energie raubenden Gespräche beenden oder das Thema wechseln, z. B. bei Tratschgeschichten: “Sicher gibt es vernünftige Gründe, warum Frau und Herr Mustermann sich scheiden lassen. Bitte lassen Sie uns das Thema wechseln.”

Profis brauchen Profis
Wohlwollen und Optimismus reichen allerdings nicht aus, um sich weiterzuentwickeln und sich selbst zu verwirklichen. Viele Menschen sind der Ansicht, dass sie alles allein erreichen müssen. Doch: Profis holen sich Profis ins Haus. Suchen auch Sie sich die Unterstützung von fachlich versierten Menschen in ergänzenden Fachbereichen.
Wenn Sie z. B. ein Profi für die Reparatur von Klima-Anlagen sind, können Ihnen Profis in den Bereichen Werbung, Finanzbuchhaltung, Firmenexpansion etc. dabei helfen, noch erfolgreicher zu werden.

4. Geborgenheit: Wohlfühlfaktor “Mama”

Jeder Mensch wünscht sich manchmal, wie ein kleines Kind umsorgt zu werden. Wer dieses Bedürfnis in uns erfüllt, genießt unser Wohlwollen und unseren Zuspruch.
Wenn wir sehen, wie jemand sich um andere kümmert, wirkt das meistens sympathisch. Die Person zeigt uns z. B., dass sie ihren Egoismus überwinden und Verantwortung für andere übernehmen kann. Man unterstellt ihr, dass sie ein angenehmer, rücksichtsvoller Zeitgenosse ist. Kümmern auch Sie sich um das Wohlergehen anderer: Ihrer Familie, Ihrer Freunde, Ihrer Mitarbeiter.
Engagieren Sie sich ehrenamtlich, halten Sie auch einmal einem wildfremden Menschen die Tür auf und helfen Sie der unbekannten Dame beim Gepäcktragen. Handeln Sie ohne Hintergedanken, erzeugt Sympathie Gegensympathie. Man merkt einer Person an, wenn sie Menschen mag. Es gilt der Spruch “Wie du mir, so ich dir”: Mag jemand Sie, mögen Sie denjenigen mit großer Wahrscheinlichkeit auch.

Stress-Killer Harmonie
Laut einer aktuellen repräsentativen Studie des Forsa-Instituts (Januar 2009) fühlen sich die Deutschen sehr gestresst. Ein Drittel steht unter Dauerdruck, vier Fünftel der Bundesbürger klagen unter Stress, der z. B. durch finanziellen Druck, Konflikte oder finanzielle Sorgen entsteht.

Gleichen Sie Harmonie-Defizite aus
Vor diesem Hintergrund können Sie sich vorstellen, wie dankbar Menschen sind, wenn sie einmal ein paar sorgenfreie und harmonische Stunden verbringen und von Ihnen umsorgt werden. Fürsorglich und harmonisch zu sein bedeutet nicht, Konflikte zu scheuen und jedem Streit aus dem Weg zu gehen. Es geht um die generelle Entscheidung, sich einer anderen Person gegenüber aggressionsfrei und ungefährlich zu verhalten.
Ein Mensch, der mächtig oder gefährlich ist und bei Ihnen Angstgefühle erzeugt (ein Mafioso, ein scharfer Konkurrent, ein Einbrecher), ist vielleicht auf den ersten Blick erfolgreich, aber niemals sympathisch. Harmonisch wirkt ein Mensch, in dessen Gegenwart Sie auch einmal die Seele baumeln lassen können.

Schieben Sie den Stress beiseite

Sorgenfreie Stunden sind eine guter Nährboden für Sympathie, wie viele Urlaubsbekanntschaften beweisen: Man ist entspannt, der Alltagsstress ist kilometerweit weg, mit neuen Bekannten verbringt man sorgenfreie Stunden. Ein Mensch, der mit Ihnen eine harmonische, angst- und sorgenfreie Zeit verbracht hat, schreibt Ihnen Sympathiepunkte gut.
Wenn Sie das Wohlwollen eines Menschen gewinnen möchten, sollte er daher keine Angst vor Ihnen, Ihren Entscheidungen, Ihrer Macht oder Ihren Gefühlsausbrüchen haben müssen. Meiden Sie – sofern möglich – auch Themen, die bei dem anderen Angst und Sorgen hervorrufen könnten.Fazit : Grundsätze für Sympathie

Überlegen Sie: Welche der vier Rollen erfüllen Sie besonders gut? Sind Sie eher “Fachmann”, “Star”, “Partner” oder “Mama”? Kein Mensch kann alle Charaktere gleichermaßen ausfüllen: “Sympathie” ist Ihre individuelle Gabe, das emotionale Gleichgewicht anderer Menschen zu stabilisieren.